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二手车问答

如何卖车?二手车销售不能不知道的技巧

发表时间:2019-06-01 09:27:55    点击:

二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处,但是同中有异,异中有同。充分理解新车营销的,对二手车营销比较有帮助。二手车营销里面,有几个地方与新车不一样:第一,二手车一车一价、一物一况;第二,二手车交易与新车交易保障程度不一样;第三,二手车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。

如何卖车?二手车销售不能不知道的技巧

二手车营销趋势

二手车营销趋势主要有五点:第一通过网络促成交易;第二标准化评估制度;第三品牌二手车的崛起;第四拍卖场扩大流通;第五延长售后保证。归纳起来:网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。

二手车面临很大挑战。第一,热销车稀少,进价高;第二,同业竞争日趋激烈;第三,来店客户减少,行情越来越透明;第四,销售无力感;第五,新车讲价加速度库存折旧。这是台湾过去两三年二手车亏损的元凶;第六,库存和各项成本增加,或许利息提高,或许房租、人事成本、水电成本增加。

面对以上挑战也有三个对策:第一增加车源;第二增加来客;第三增加价值。通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手车的问题。品牌问题属于战略问题,销售管理属于战术问题,置换促成属于战技问题。

新车销售和二手车销售比较

新车销售和二手车销售可以分几个阶段比较:注意阶段,新车外观为主,性能为次;二手车车型为主,预算为次。搜集阶段,新车配置为主,价格为次;二手车年份为主,车况为次。汽车趋势:新车有以下趋势,第一降价趋势,第二配置的特色,第三环保节能。

如何卖车?二手车销售不能不知道的技巧

二手车销售管理技巧

了解二手车市场定位,车分高成本车和低成本车,也分冷门车和热门车。如果资金比较有限,你就做低成本的车,如果人员比较多,可以做高成本车。

提高公司知名度。通过广告公关创造知名度,创新话题与战略公关,还有满意度,创新服务,精益求精,模式创新,组合目标,提高周转率,集客魅力,增加获利,要观察同业,分析商机等等。

盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略,只要人有能力的话什么事情都可以解决,第二地点在哪里,第三产品组合是什么,第四宣传策略,第五差异策略,特色是什么。以前讲二手车赚钱机会两低两高,两低是进货价钱低,第二是修理费低,两高是卖价高,周转率高。二手车赢利策略:第一进货控制;第二减少竞价;第三库存管理;第四增值流程;第五周转率,薄利多销,但是应该在成熟期市场。要低买高卖,不行甩货,多卖。

二手车销售管理

第一,市场分析。要做二手车细分市场分析,还有热销车型分析,同业库存和几个调研。今天这款车是热销车,因为附近二手车企业每一家都放很多这样的车,这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测,在成熟市场一般会有个现象,在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季,也会是二手车的旺季,行情会有一些波动,价格会有一些滑落。

第二,目标管理。目标设定基础,目标分工,目标差异分析,销售目标易于管理,中间改善手法,销售要定目标,要用指标管理。

第三,卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。

第四,定价策略。未来二手车价格会透明化,你要了解同业的价格,配备加注意点,还有年份分析,竞争分析,附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测,还有议价策略。

第五,促销感觉。二手车促销特色,因车因时因地,促销主题设定,低成本宣传手法,促销布局,促销车辆有效控制。

第六,客户管理。需要做二手车流量分析,分级建卡,客户筛选,策略活化,VIP管理,客户关系管理,成败复杂。

第七,库存。流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。

第八,数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善,利润分析很重要

二手车置换促成

这个课程有两个很特别的价值:第一,在美国有一个最新课程叫置换促成。目前,很多品牌二手车经营者都说现在品牌二手车最大问题是收不到车。在台湾有一家做置换促成最好的公司,在销售管理上下功夫。他们的方法就是:第一,公司收购一辆旧车等同于卖一辆新车;第二,规定每个月收购多少辆车,要有一些配套手法。比如,最近我给一家公司一个建议,他们有一个汽车上市,非常热卖,新上市的车肯定要等一两个月才有收入,假如有二手车置换,可以优先配制,订单可以分一般客户、置换客户,置换客户可以优先交车,置换率就可以提高,就可以增加二手车收购量,要用配套的办法。

置换促成的课程包括:置换商机分析,置换商谈特征,客户的盲点,客户为何部分换车;客户为何不换车,提前置换策略新吹VAK法则,SPIN法则,价值分析原则,客户常见策略,价格异议对策,专业置换优势,价格协商手法。

二手车销售技巧

二手车卖场,客户、车商,卖多少?我把客户分成控制型、专家型、沉默型。

销售理念有三个层次,客户需要买得便宜、安心、满意,上车需要快点成交赚到钱,客户是询价式手法,通常询价时要用中性方式回答,不能报价太高,也不能太低,客户面对二手车进行比价,车商会有四大常用说法:第一恐吓法,第二说服法,第三排他法,第四立证法。侃价时,采用限时法、激将法、危及法、诱导法。

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