本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系特邀广西广隆集团吴炳峰先生特别撰写

二手车小胖前言：

和广西广隆的吴总算是老相识了，毕竟在二手车市场这些年，我们俩个八零后在十年前都算是市场模式中的后辈和另类，一个大学本科读MBA的，一个腾讯高技术人才，都去做了二手车市场。

与其说有时候是机缘，不如说是宿命和情怀，或者说是使命和责任吧。

今年二手车大会，不知道有没有明眼人看到一些数据的背后，2018年中国二手车市场百强交易总量占到总交易量的50%+，而短短三年过去，2021年的中国二手车市场百强交易量总只占到总交易量的42%。

二手车市场这个商业模型除了B2B之间的串货和互通，到底还有多少真正的个人消费者，尤其是年轻人来到二手车市场买卖二手车呢？

这些昔日的“老大们”还会吸引那些年轻人来么？年轻的二手车创业者们还会在市场实现孵化么？是否还是留？这也引发了最近二手车大会的最大热点！

非常热议：二手车市场之于车商，是走还是留？

传统的二手车市场如何才能重新吸引年轻人回归市场，如何才能质变升级，如何才能摆脱“地主和包租婆”的模式呢？

作者原文：

据公安部统计，截止2021年6月，全国汽车保有量达到2.92亿辆。2021年1-6月份全国二手车交易量843万辆，同步增长52.9%，从数据上看，二手车行业发展趋势继续向好，国家政府也开始在强推汽车消费，出台各项政策推动汽车大流通，二手车行业未来可期。

但回归到行业内的竞争格局，又是非常激烈和多变的，厂家和经销商集团开始战略布局和落地二手车业务，新能源车飞速发展和二手车电商的融资变革等，都对二手车商和市场带来很大的压力，不能再默守陈规固步自封，相反更需要解放思路服务升级开拓向前。

在新的发展环境和形势下，车商需要什么样的市场及服务，未来的市场如何能留住车商，并招揽汽车消费客户，市场的盈收如何增收和平衡，围绕几个关键问题我谈一下自己的看法。

对于车商来说，市场不再单一提供场地和基础物业，还需要帮忙解决经营困难，以及交易链上的各项服务，希望市场更懂车商，希望市场更主动服务解决问题，当然也希望市场能降点租金。

对于市场来说，车商是衣食父母，应当改变思路转型升级伺候好，需要的投入比以前更多的人力、物力和精力，成本增加的同时盈利也要跟着增加，所以也需要考虑更多的盈利方式，给市场老板或投资方带来持续发展的信心，所以：

一、战略布局上

1、文化建立，统一思想

车商是很简单朴实的群体，负责自身一亩三分地，市场在打造平台上必须与车商统一思想并肩作战，一起营造良好的购车氛围和体验。

只有市场与车商目标和思想一致、达到同频交流，车商才能更清晰市场规划和运营的方向，过程中的协同配合才能更顺畅，各项落地操作才能更高效。

所以，市场在建立一定周期后便可结合市场发展方向和车商群体特性，建立属于市场整体的文化，并引导和推行市场文化，有助于市场稳定团结健康发展。

2、理念定位，服务车商

市场在平台打造上需要提前设置理念做好定位，这个将关系到市场发展，以及产品服务设计的方向，团队在各个岗位的执行也要按照这个理念方向落地。

比如广隆的服务理念就是不断满足车商不同时期的经营需求，换句话来说，服务来源于需求，所以市场首先要做的就是调查车商的需求，对场内车商进行用户画像，从而了解到车商群体特性和经营特点，再根据数据分析来设计相应的服务产品，在落地过程当中灰度放量，最后根据体验反馈再进行迭代优化。

这样的服务才是场内车商需要的，符合当时经营发展需要，只有走进商户的心中，车商才对市场有黏性有忠诚度，才愿意与市场一起共同发展。

3、品牌布局，立足长远

品牌是企业长期发展的最重要布局，也是市场的文化宣传、价值主张和服务口碑的诠释，品牌的布局不仅要考虑车商群体，也要考虑消费群体，市场平台的服务体系建设方向，就是不断吸引和满足消费者购车的一切需求，以诚信为本，在车况透明、购买保障、售后服务和服务场景及体验上，坚持精进，获得口碑美誉，进而对市场品牌的认可和信赖，只有被公众信任的品牌才更有生命力。

二、战术打法上

1、丰富服务产品

在市场战略方向的指引下，市场服务产品可以分为多种类型，如物业服务、经营产品、交易业务以及管理咨询等。物业服务除了水电外，送月饼、商户运动会、年终家宴和公益捐赠等都是非常好的情感促进的方式；

经营产品主要是帮助解决商户经营问题的，比如车源采购品控、客户导流和资金周转等问题；交易业务是让消费者购车体验更便捷和放心，在场内就能办完所有手续；

管理咨询能解决车商运营管理、团队稳定和技能提升等问题。同时，我们也要关注和把关好服务品质，和团队执行力，做好反馈，持续提升专业度。

2、加强营销矩阵

市场比车商在营销上更有优势，因为它是资源聚合体，聚集着车企、车源、交易和服务产品等，在当下流量越发碎片化的时代，酒香也怕巷子深，市场与车商共同打造重塑的购车场景和服务，也需要多维度的营销推广，才能吸引更多的汽车消费客户，所以，既要迎合当前主流自媒体平台，这是目前线上流量主要入口之一，但也不能过于盲目孤注一掷，也要加强传统媒体和渠道的深挖下沉，更要建立自身线上线下一体化的营销体系，三位一体，打造市场独特的营销矩阵，宣传服务，宣导品牌。

3、增加盈利方式

当下消费需求和车商服务，已经要求市场不仅要升级功能服务，也要更专业和持续，所以在整合资源设计服务的同时，势必带来成本的增加，租金和交易票的收入相对固定，也有天花板，如何是好？

服务增值是最好的思路之一，有需求的地方就有服务，有服务的地方就能创造价值，价值变现是水到渠成的，但我们要理性去设计，定位好哪些模式是主要收入来源，哪些产品是不盈利为了提高服务体验的，做好搭配平衡，只要投入产出比合理，高于原有水平，就是值得尝试的服务模式，在墨守市场部分传统有效的模式的同时，借鉴二手车电商的思路，大胆改革不断探索，突破天花板和物理边界，创造更多盈利可能。

4、提升品牌口碑

要建立良好的品牌和口碑，就必须有市场平台的标准和制度，不仅规范车商的经营行为，也给业务产品的执行提供了很好的参考，服务消费者时赢得口碑和信赖。

购买时公开公正公平，购买后保障关怀到位，市场服务能延续就能创造更多的价值，对品牌建设才有意义，“售出一台车才是生意的开始”，“留下一个客户比卖掉一辆车更重要”等等，这些都是实现品牌价值的具化表现。

品牌是靠一点一滴积累起来，如履薄冰，只有市场和车商理念一致，目标一致，行动一致，效率才能最优化，效益才能最大化，品牌才能持久化。

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