导读：

月初在海口参加了中国汽车流通行业一年一度的年会，参加会议感触行业发展趋势的同时，更多是和全国各地优秀的二手车人一起探讨行业发展，这次会议给我较为深刻的三个感受：首先是二手车商开始对新能源车的关注；第二是中大规模的车商区域内发展想要突围的二手车商，如何找准定位的话题；第三个感受是老板对二手车的经营理念和心态，决定着公司发展前景。

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3年河东，3年河西

这一期来重点聊一下区域内发展的二手车商，想要突围该具备哪些能力。之前我记得有写过一篇文章，是写二手车商为什么这短短几年的发展中，很多人掉了队，甚至是前几年还是区域内前5的商家，几年后就掉出了第一梯队，这又是什么原因呢？行业里有句老话形容发展的变化，30年河东，30年河西；在这个快速发展与迭代二手车行业，我认为是3年河东，3年河西；那么想要在区域内快速突围的二手车商又需要做些什么呢？又是什么原因让二手车人的竞争力出现巨大差异呢？

下面从行业发展过程中，实体二手车商具备了哪些核心竞争力才慢慢从区域内实现突围。（其中增加了车源和零售能力重要性的级别，黄金>白银>青铜）

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第一阶段：车源为王时代

第一阶段：车源为王的黄金阶段

从时间发展的维度上来看，2008年前后可以看作为二手车发展的第一阶段，在这个阶段前后的实体二手车商发展，大部分是以个人和夫妻店为主，而且更多是在市场内的车商，规模上百台的品牌展厅基本没有，这阶段核心竞争力就是车源。问了很多08年之前就入行的二手车人，他们反馈的感觉在那个年代，只要能收到车，肯定能挣到钱，即使一半年卖不掉，车也不会掉价。所以在08年这个阶段，定义为二手车车源为王的黄金时代。在这个阶段，大部份入行的二手车商，大部份以车源批发为主，因为自采购的资金有限。

所以这一阶段在区域内发展有优势的商家大部分收车能力都比较强。

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车源为王黄金期+资金硬实力+零售青铜阶段

第二阶段：车源为王黄金阶段+资金硬实力黄金阶段+零售为王的青铜阶段

进入2013年前后，全国各地陆续建立了硬件环境较好的展厅，各区域车商也开始互相对比，展厅一个比一个建的大，在这个阶段能够稳步发展的商家，除了有稳定的收购资源以外，还需要有风险可控的资金实力，二手车的重资产因素，建立一家100台左右展厅商家，对资金的实力要求非常大；这一阶段发展起来的商家，如果能较好在收车资源的基盘上，当大家都在以批发为核心的交易模式下，开始提前布局零售能力，将为下一个3-5年的发展提供强有力的支撑。大部分商家盯着批发的利润，以省心省力省资金的方式经营二手车，慢慢的就失去了下一阶段的机遇和能力，零售的黄时代，但大部分商家是无法意识到的。因为你每天会被高价收车束缚住，失去了思考方向的时间。

为什么说在2013年前后，二手车还处在零售的青铜阶段呢，因为在这个时期，二手车本身让人感觉到水深的感觉，让大部分消费者还是不敢买二手车，甚至很多人没有考虑过二手车，所以零售的黄金时期还没有到来。

因此这一阶段区域内能竞争力的商家收车资源和资金实力都比较强。

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车源为王白银阶段+零售为王白银阶段

第三阶段：车源为王的白银阶段+零售为王的白银阶段+管理的白银阶段

进入2018年前后，经过这五年的发展，特别是以省会到副省级城市为代表的，例如杭州、宁波、合肥、南京、郑州、东莞、成都、西安等这类城市的二手商已经历过第一阶段的撕杀，再加上电商平台的加入，众多二手车经营模式在行业里洗刷了一遍，从现在回看还是较为简单的实体零售模式生命力更强，占据了主要的市场份额；这五年发展，二手车行业经过电商平台的全国地毯式的覆盖宣传，让更多的消费者知道了二手车，了解二手车，开始愿意关注、尝试购买二手车；那为什么说这个阶段实体二手车商零售进入了白银阶段，而不是电商平台呢？因为二手车的非标、重决策、高单价的产品属性，消费者根本不愿意，也不敢在没看到实体车辆的情况下，给对方打几十万的资金。所以电商平台宣传的大部分流量往往进入了实体商家的门店购买了产品。所以个人感觉，电商平台的发展，至少让二手车行业发展加速了3年。虽然烧掉了百亿巨资，但对行业带来的价值还是值得肯定的。

我记得当时也是在行业的大会上，有探讨二手车车源为王还是零售为王，实则两手都要硬，没有优势的车源能力，你零售能力也起来了，零售能力起来了，会巩固车源的收购能力，两个是相辅相成的能力，缺一不可。所以这一阶段需要的销售能力更强，这也是为什么很多新加入的商家快速弯道超车的原因。

从管理上来看，由于规模逐步加大，此阶段如果老反没有顺利从业务上开始转型关注公司管理业务，会给下阶段发展带来新的瓶颈。

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综合实力竞争阶段

第四阶段：比拼综合竞争力的阶段（零售黄金阶段+采购白银阶段+管理黄金阶段+品牌营销黄金阶段）

进入2021年，二手车行业重大变化的推动因素应该是视频新媒体的发展和大环境因素的变化（特别是疫情），这一阶段从表面上来看，还是车源为王的黄金时代，高价收车的老板都知道，从2020年上半年到2021年10月份，二手车的价格一路走高，甚至出现了二手车价格高于新车的情况，所以很多老板还是觉得能收到车才是关键。真正思考过的老板应该能够明白，现阶段实际是个特殊阶段，二手车本质是追求高性价比，并且价格的天花板就是新车价，所以现阶段的收车行情肯定是不健康的，我们从2021年12月份来看，收购的兄弟们应该能感受到车价下跌的氛围了，很多车商开始清理库存，我相信，这只是这一轮车价下跌的开始。

新媒体的出现，让以往二手车存在劣币驱逐良币的现象慢慢收敛，让真正用心服务好客户的商家可以高效直接的展现在消费者面前，也让更多以往不敢买二手车的客户开始购买二手车。所以个人认为二手车零售的黄金时代正式到来。那么为什么又说车源为王的白银时代呢？车源为王的能力，逐步由核心竞争力变成了一家品牌车商的基础能力，只要有资金在行业里大部分都能收到想要的车，无非的价格高低问题，但想保持长期的收车竞争能力，现阶段取决于你卖的快不快，所以零售能力决定着收车的实力。

而对于管理能力，海口的年会中，协会也特地安排了一个论坛环节，探讨二手车为什么越来越难，国内的知名的品牌大店星之联名车陆守伦和美驰名车汪国保、互生升名车俞洪波都提到了管理的重要性，为什么呢？因为当门店规模越来越大，团队人员越来越多时，产生的内耗也就更大；再加上二手车差价的下滑，开始突显出管理的重要性，降本增效的精细化管理能力，成为了当下中大规模二手车商能否在区域内突围的关键能力。

以上只是重点提及车源、销售和管理为核心的三大能力，实则在这一阶段，为什么说成是比拼综合实力的阶段呢？其中除了夫妻店以外的小规模商家，还是以车源和销售为核心能力以外，中大规模的商家，开始进入了需要关注管理的阶段，因为成本越来越高、主要盈利点差价也越来越薄，所以如果没有高效的管理能力公司将陷入投入越来越大，但钱却挣的越来越少的”怪圈” 。

对于现阶段二手车商的综合实力我个人认为体现在以下几大方面，具体的就不细展开了。（有兴趣的可以关注二手车商升级之路，一起深度探讨，2022升级之路已开启报名。）

车源收购能力

销售能力

老客户维系能力

售后服务能力（可以外包或合作的售后）

企业化能力（企业文化、团队管理、业务体系等）

品牌营销能力（如新媒体 ）

展厅体验硬实力

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口碑 +服务为王时代

第五阶段：零售黄金阶段+车源白银阶段+服务为王白银时代+区域品牌化白银时代

从2018年的行情动荡开始，到2021行业基础服务的逐步完善，特别是行业基础服务能力的出现，让原本非标的二手车，在非标中有了一定的标准；这句话听起来好像有点矛盾，但实则不是。

二手车的确是一车一况，一车一价的产品，但对于追求品质的二手车客户来讲，根本不在乎多花5000甚至10000来选购二手车，其内心的根本要求是不要忽悠我，卖事故车给自己；当具备赔付能力的第三方检测平台起来后，在非标的车况下，开始有了标准，这个标准就是你无需再关注车况，有问题退、甚至是退一赔三。

当车况不用再多考虑的情况下，那价格呢？目前很多区域内的领先品牌开始实施一口价政策，其根本目的除了让客户买的放心以外，就是让谈判能力不一的客户享受同等的价格；当然实施一口价的背后，还有商家的内部原因，那就是提升销售的效率。当客户慢慢的不用担心车况和价格时，客户开始关注什么呢？那肯定是服务，所以未来3-5年，在区域内头部发展的商家必然要关注自己的区域口碑和服务能力。这也是为什么很多月销百台以上的商家开始建立售后服务的主要原因，买了二手车，服务才刚刚开始，而如果你又没有售后能力，好的服务自然谈不上了。只能是说是态度好的一点解释和辩解。

至于品牌化，之前听过一位前辈提及二手车的品牌，说二手车很难有品牌出现，我问为什么？他说因为二手车都已经是不同品牌厂家生产出来了，二手车商只是搬运工而已，无法定义品牌；这么多二手车品牌，消费者也很难根据二手车商品牌选择二手车，大部分是根据车选择了这家车商。这句话从产品价值的本身来看，我也认可，因为车商的确无法左右品牌的影响力；但是随着未来几年服务的产生，品牌开始有了价值，特别是区域内有影响力，有说服务力的品牌。为大部分消费者家庭用车还是在本省市或本省内购买（高价位的高端品牌除外）。

所以个人认为，下一个3年将是服务为王的时代。追求高品质服务的客户将会逐步倾向于这类能提供高质量服务的品牌商家，对于价格比较敏感的客户还是会在市场选择低价的产品。也就是大部分人会追求，买的放心，用的省心的二手车。

总结

综合以上5个阶段，要特地强调一下，二手车行业快速发展，在区域内想要突围，比拼的就是综合的竞争实力的叠加，而且是要有优先级，如果你连优质车源都解决不了就不要提管理能力了，所以我个人认为现阶段这几项核心竞争力优先级的排名如下，下一个3-5年也许优先级就会变化成服务竞争力第1：

现阶段竞争优先级排名：

车源竞争力

零售竞争力

团队和管理竞争力

品牌营销竞争力

服务竞争力

你觉得呢，欢迎留言探讨。

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